随着市场发展和一系列政策的影响，汽车企业为主导的中国汽车市场的旧秩序正在迅速瓦解，打造一个健康的二手车生态能够帮助大型经销商逐渐掌握行业发展的话语权。
中国汽车市场正逐渐从增量市场发展成存量市场，此时此刻中国的汽车产业正在酝酿新的变革，资本市场越来越关注于汽车后市场、二手车的发展。特别是后者健康稳定发展，又直接影响着中国未来新车市场的发展。但中国的二手车发展还存在着诸多的发展阻力，这其中既有政策、法规的缺失，又有市场发展的陋习。
在国家反垄断调查持续进行中，特别是国家工商总局出台了“取消总经销商和授权经销商的备案”之后，影响中国汽车流通产业数十年的旧秩序开始瓦解。这一背景下，庞大汽贸集团董事长庞庆华、运通汽车集团总裁助理魏国营、德勤汽车战略与运营副总监刘昕、奥德斯咨询总经理郎学红、产经中心副主任钱蕾、车易拍联合创始人蔡旭等企业代表、专家及资本市场投资者从“存量时代，CRM与二手车发展”角度，对中国经销商及汽车市场的未来发展进行了探讨。
二手车发展的元年尚未到来
钱蕾：二手车生态是整个汽车价值链中的一个环节，我们考虑到它的变化，就不得不考虑大生态环境和时间节点的变化。我想从三个方面的框架下去考量二手车生态系统。
首先是政策变化，最近的政策非常频繁，一个是新能源，一个是反垄断。我们在考虑大的环境政策变化的时候，我们会想一想哪些力量在这个政策下会加强，哪些政策会减弱。
在产业发展的方向方面，现在越来越凸显的变化是融合跨界的特点。一个更深层的意义在于，把信息化和工业深度进行融合。这对中国来说，也是往这个方向去靠拢的。未来，车联网和金融其实都会融合。所以我们考虑二手车的时候，也要看到整个大的产业生态的发展趋势。
最后，从时间节点角度来看，2014年是比较重要的时间点，从年初就开始讲互联网对汽车的影响，到现在又出台了很多相关新政策。我想，可能去年是中国汽车企业合资30周年，到2014年是它重新再出发的时间节点。现在中国的二手车也有了很好的发展积累。现在有人提出这样的想法——2014年是车联网和新能源车发展的元年。我在此想请问大家，2014年会不会也是二手车发展的元年？
庞庆华：关于二手车，原来我们这些正规军是不屑于做的，认为都是个体户干的，卖奔驰、宝马、奥迪的经销商，如果说做二手车会让人笑话。但是随着时间的发展，二手车已经越来越被大家重视。随着新车销量的下滑，导致经销商不得不寻找新的商机，二手车首先就成为了一个非常自然的产品。
但是，接下来就发现在管理上会出现一些问题，因为（市场上）卖二手车的人都是黄牛，所以从企业的管理角度上来说非常难办，不好管理，也出了很多事情。
从经营角度，既然作为一个行业，就应该把它系统化，像原来厂家置换那种，实质上对二手车业务也不够深入、不够系统，到底值多少钱都不知道，都让黄牛去说，这就有问题了。如果经销商不能解决定价体系，那经销商的业务——包括二手车保证体系、信用体系，包括资金、联保、保险，还有其他服务——可能都会受到一些制约。
今年4月19日，我们和易车、优信拍三家出资做了这么一家公司，现在严格意义上还在筹备和实验期间。通过网络平台，可能价格会更加有吸引力、关注度更加广泛，也会刺激经营二手车这个业务。但是，这个结果还有待检验。
魏国营：什么叫元年？怎么界定它？有增量、井喷吗？这个没有标准。再有，国家对二手车的相关政策，有一个特别大的支持政策出现吗？所以我对这几点是持保留态度的。
相关政策需要完善
魏国营：宝马、奔驰、奥迪、一汽-大众、丰田之类都在做二手车，这是因为要让它们的客户进行重复购买。它虽然做了，但是它没有定价权和话语权，我虽然做了奥迪认证二手车，但我没有定价权，这就是政策决定的，我们不能直接跟客户交易，必须要通过黄牛，到交易市场进行开票。所以，如果政策能变，对二手车的价值链来说能够延伸得更好。
郎学红：现在我国的汽车保有量已经达到了1.3亿多辆，美国的保有量大约是我们的两倍。2013年美国的二手车交易量在4200万辆左右，而我们国家的二手车全国交易量只有800万辆（商务部统计数据）。
为什么我们跟成熟市场二手车交易有这么大的差异？很重要的就是我们存在几个制约，二手车的业务，在传统模式上就是从甲消费者到乙消费者的转移。现在主要是经过经纪公司进行财产的转移，并没有加入它的商品属性，中间经纪公司只收一个佣金。
如果我们能真正解决它的商品属性，这样会催生很多新的经营主体。但首先我们要转变它的经营结构，建立临时产权交易制度，我们才能更好地从经营角度批量地购入二手车，然后批量地销售。
此外，二手车要实现真正意义上的全国大流通，还必须解决各地的设定门槛限定外地二手车迁入的规定，这样才能将中国的二手车做大做强，做成全国性跨区域的二手车经营。另外，我们现在还存在着一些税费上的弊端，一些二手车经营者跟经纪公司，在税收上存在一些不利的地位，如果这些瓶颈能够解决掉，二手车业务就会迎来新的发展阶段。
从CRM入手布局二手车
郎学红：从美国来对照，未来新车经销商或者经销商集团将是二手车发展的一支重要力量。但现在中国汽车市场上，所有的经销商都只是做一些表面上的二手车业务，还不是一个完整的变革，如北京的经销商只是为了解决牌照的问题。
蔡旭：经销商集团或者经销商，大家其实做二手车业务还要关注两方面：一个方面是重视置换，提高汽车周转率，给新车提供条件。第二方面，二手车的经营一定不是完全由转售新车组成的，零售也是它非常重要的一部分。
郎学红：但经销商怎么开展二手车业务？我认为它应该更好地使用CRM这个工具。
跟传统的经纪公司相比，大经销商集团手里都有一个庞大数量的用户群体，经销商只有把CRM和二手车业务模式做到很好的衔接，才能开发出它相应的规则和功能，提取相应的信息，将其服务于新车和二手车业务。
经销商现在已经非常熟练地通过易车、汽车之家这样的网络平台收集新车的销售线索，然后进行转化，不断地跟进。但如果利用好手里的现有资源，经销商的整个生态链才能完整。
刘昕：经销商或经销商集团未来一定是国内二手车发展的主体，尽管现在市场的主体是车商，但我认为下一步这个车商大致有两个方向，一是自己在资本的帮助下做大，如车王和帅车，第二种就是被大经销商集团整编，其中又以第二种情况为主，而经销商要实现二手车的健康发展，一定是基于CRM的角度进行统筹。
蔡旭：其实二手车发展需要走的路还很长，包括一些基础的东西。除了继续期待政策来解冻这个行业，我更加希望看到，未来这个行业有大把投资进入，包括像你们经销商集团来整合资源做这个事情，因为有大投入会提升效率，甚至于我认为中国的二手车还处在农业社会，还没有走到工业社会，而现在的时代是信息化社会了。
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